ошибки отделов продаж

Для Pэффективной работы отдел продаж должен иметь более сложную структуру, чем Руководитель и менеджеры. Но это Pтема для отдельного поста.

Также можно отдать холодный обзвон на аутсорс. Есть много call центров, которые будут делать всю «черную работу» за ваших менеджеров.

Решение: взять дополнительного сотрудника оператора. В его обязанности входит только обзвон по холодной базе. В день этот сотрудник может прорабатывать 120-150 компаний. Заинтересованных клиентов он будет передавать непосредственно менеджеру по продажам. На эту вакансию вы можете взять студента на оклад+премия.

Стоит ли тратить драгоценное время менеджера оп продажам на выявление заинтересованного лица?

Сколько в день холодных звонков может сделать ваш менеджер по продажам? 30, 40, 50? В среднестатистической компании конверсия звонки/выход на заинтересованной лицо составляет 1%. PЕсли услуга или товар более нужная или менеджер опытней, то 3-5%.

Есть несколько путей решенияP загруженности менеджеров по продажам.

Как исправить ситуацию?

Когда менеджер занимается продажами, то товар продается. Как только менеджер перестает Pпродавать, товар не продается. Логично, не правда ли?P Почему же мы тогда удивляемся падением или стагнацией продаж?

Загруженность менеджеров по продажам другими делами, отличными от продаж неизбежно приведет к убыткам.

К чему это приведет?

Загружаем их утверждением договоров с неадекватными юридическими отделам клиентов, разборками с недовольнымиP качеством клиентами, организацией отгрузки товара и т.д.P А еще холодным обзвоном.

Я знаю, как тяжело найти хорошего менеджера оп продажам. Того, кто продает как дышит. В основном, конечно, встречаются кандидаты по-хуже. И мы начинаем вкладывать время и деньги для того, чтобы сделать из них высококвалифицированных специалистов, а потом Что мы делаем потом?

Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.

Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).

Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.

Вы читали должностные инструкции менеджеров по продажам? Честно говоря, меня они приводят в состояние шока. Вот выдержки из некоторых:

Основная ошибка отдела продаж.

Наверняка, вы сталкиваетесь с нехваткой сотрудников в отделе продаж. У вас постоянно возникает необходимость в расширении штата. Выполнение плана стопорится на том, что с нынешним числом менеджеров невозможно придерживать необходимый объем продаж. И я знаю, в чем причина.

Анастасия Щербакова

Загруженность отдела продаж и менеджеров по продажам в частности